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O2O之火燃遍每个细分领域,“我们的发型师”如何避免重蹈覆辙?

时间:2014-10-13 9:43:51 点击:

  核心提示:本文作者龚静阳为盐科技特约编辑。  北京上线一年我们都没宣传,因为O2O项目行业内部资源如果没积累到位,就算用户吸引过来也会很快离开。  2013年5月,研究生毕业的罗维从外企辞职,选择到美发店做收银...

  

O2O之火燃遍每个细分领域,“我们的发型师”如何避免重蹈覆辙?

 

  本文作者龚静阳为盐科技特约编辑。

  北京——“上线一年我们都没宣传,因为O2O项目行业内部资源如果没积累到位,就算用户吸引过来也会很快离开。”

  2013年5月,研究生毕业的罗维从外企辞职,选择到美发店做收银员。2个月收银经历后,罗维的角色从消费者和旁观者变为“圈内人”。同年8月,罗维的创业作品——“我们的发型师”上线了。

  据罗维介绍,2011年10月她已经萌发了做美发行业互联网产品的想法,2012年她就做出了网站原型,为何选择2013年8月才上线?当中有怎样的抉择与错过?上线一年后,我们的发型师开始推广,这又是如何考虑的?在移动互联网大热的前提下,为何罗维坚持做网站?

  我们的发型师想打造一个平台,连接消费者、发型师以及沙龙。网站有看发型、找发型师、逛沙龙、查优惠,社区等功能。产品目前倾向商家和发型师的信息整合,帮助消费者完成消费决策。

  创始人:发型师+IT女

  “我们的发型师”,创始人是罗维和她的发型师男友。罗维在IT圈,男友在美发圈,“两个圈子专业性都很强,彼此缺乏交流。美发行业相对感性,和IT有离得比较远。”2011年,美发行业的互联网产品大多面向行业内部,“没有面向消费者的,我认为这是个很好的项目,加上对美发有兴趣,开始考虑做美发领域互联网产品。”

  最初看上美发行业,是因感情上的倾斜,但罗维随即给出更理性的分析。“2010年全国有六百多万发型师,现在可能已经上千万了。”在2011年,全国没有几家美发互联网产品,罗维认为美发行业空点较大,市场也大。“美发的需求是确定的,毕竟无论什么职业、年龄、性别都需要美发,实体店中除了餐饮店就是美发店。互联网的介入对美发行业如何起到促进作用是我们产品要考虑的。”

  创业团队人不多,但因二人经历,罗维信心十足。罗维,技术出身,她认为互联网是她的兴趣和特长所在。“作为美发行业消费者,我的消费者体验足够。”罗维曾经办过1万块的会员卡,也做过一次两千块的头发,“2500块钱做头发那次,期望很高,但是做出来几天就不卷了,又请发型总监重新做了一次,自己亲身经历过更能明白消费者的痛处。”

  联合创始人,罗维的男朋友薛淏壬,1997年涉足美发,做过学徒、技师、发型师、技术总监、职业店长、学校讲师、培训教练,还有过自主创业开美发店的经历。“这帮我在网站美发功能上不走弯路。他会提出很好的想法,我再从技术方面考虑可操作性。”罗维与男友有某种默契,“做出网页给他看,他一眼就知道我这个东西要解决什么。”

  “‘我们的发型师’算是两个圈子的交集,我们很想看它诞生。”2012年,罗维做出网站原型,开始市场调研。“我和我身边的朋友都是消费者,男朋友又处在发型师的圈子里。发型师和消费者同时觉得这个东西不错,我就很有把握了。”在初步的市场调研中,罗维告诉盐科技,没有一个人说这网站不行。

  意图进一步完善网站,2013年,罗维辞职到美发店做收银员。“之前我一直是消费者和旁观者,但我要做美发行业的互联网产品,我的角色不能仅止于此。”在美发店,罗维接触的是更多消费者和发型师,“每天我参加早晚例会、参与店内的各种团队建设活动和客源拓展活动,与同事们一起工作、用餐和休息。这个过程让我对美发的整个环节更清楚,从顾客消费前的推荐到消费后的回访,整个线下的流程都有参与。”

  这段工作经历,更像另类的市场调研,罗维看到美发行业的痛点。最大的痛点是信息对称性不够,消费者没有渠道提前建立对发型师的信任。“走进美发店,老板会问有没有指定的发型师,没有就直接给安排了。这样的话,消费者坐到椅子上心里是忐忑的。”罗维介绍,实际上老板给指定的发型师,很少会完全站在顾客的角度,一般是轮到谁谁上,或是看哪位发型师空闲或业绩没达到。

  整个流程中的痛点,罗维在思考哪些能通过线上来改善体验。一个是如何选择发型师,“消费者不清楚哪位发型师好,哪位发型师擅长什么。”一个是不清楚发型师行程。“即便是老客户,也会提前打电话询问某位发型师的行程。”此外,发型师流动性很高,但客户通常按照地域选择美发店,发型师的信息常常可能变动。“这些完全可以通过线上来解决。”

  移动互联网舞台不够大

  市场上的美发产品可以概括为两类,一类由行业内部人士发起,专业性很强,他们做项目的初衷是解决行业问题,但百分之六七十的内容不是消费者想要的,消费者这个切入点不是他们的优势。罗维分析道。

  另一类是互联网人士做美发行业,目前这类项目几乎都是APP的表现形式,偏向移动互联网,“APP势如破竹,我认为如果他们的目标只是做应用那没问题,但是想做平台就不行。”互联网圈子的做美发对行业了解有限,“以上两种形式我比较看好第一种,他们专业,非常能抓住发型师,抓住商家,他们很清楚琢磨到这部分人要的是什么。”商家在哪里,消费者就在哪里。

  在罗维看来,首先从消费者着手的互联网产品,就算短期内聚集了大量消费者,这些消费者的忠诚度也未必很高。

  移动互联网市场火爆,做网站很耗时间,见效也慢,为什么罗维选择以网站的形式做美发行业?“做网站的原因是我们对自身的定位。如果想做应用,APP就够了,但是我觉得它舞台还不够大。没有哪个平台是没有网站的。”

  罗维想把我们的发型师打造成行业性的平台,因此认为网站是必备的。“我没有想要去跟随当下的流行,大家会看现在什么市场机会好,我不会,我首先确认要做这个行业,再思考什么呈现方式更好。”

  此外,一开始没做APP的另一个原因是,罗维认为消费者安装APP的门槛很高,“虽然硬件在变好,但是如果想看下发型师日程还得安装APP,安装以后隔很久才用到一次,很多用户是不愿意装的。”

  “移动互联网那么火,我们也不是不做,不过要看时机。”罗维打算把客户端分成消费者和发型师两个版本,今年上半年,“我们的发型师”推出了针对发型师的客户端,目的是解决发型师上网的问题:他们大多没有电脑,下班也很晚,罗维认为针对发型师的客户端很必要。

  发型师下载客户端后,很少卸载,“这是基于一种安全感,他们会想卸载以后消费者就找不到我了。”在罗维看来,APP是互联网产品中很核心的一块,但是光有APP不行。

  何时推出消费者的移动端?罗维的答案是等发型师达到一定数量后。“消费者不是每天都要找发型师,他可能是需要的时候上网搜索下。”

  搜索引擎带来90%用户

  上线一年,我们的发型师网站有5000位发型师注册,其中由搜索引擎带来的发型师占到90%,剩余发型师则来自薛淏壬的发型师资源。“搜索引擎对我们来说是个很好的点,在百度、谷歌搜索发型师,我们的网站都在首页,百度最高的时候我们排第一,现在排第六;谷歌我们现在排第二。”

  与注册的发型师数目相比,入驻商家数目寥寥。“商家不清楚产品时不会轻易使用,但是发型师的话顾虑没那么多。商家入驻目的很简单,想要有更多消费者,现在消费者不多,商家进来注册了,维护的动力也不强。”

  加之吸引商家入驻相对耗费精力和财力,罗维至今未开展这项工作,罗维计划9月开始吸引商家入驻。线下团队要做的是和门店谈合作,解释清楚合作的中间环节。“此前我们还需要做消费者的宣传,这块8月刚开始。”

  发型师、消费者、商家,完整的链条建立后,我们的发型师如何盈利?“网站人气高的时候会有广告,这显而易见。比如洗发护发产品,在电视台广告费用很高,互联网搜索引擎也很贵。在我们这里投广告更精准。此外,美发店也需要推广。”

  另一方面,“我们站内有很好的搜索功能,发型师、沙龙想排在前面就需要与我们合作。”罗维认为美发行业盈利点极多,未来团队会在O2O闭环方面深入,推出一些高级服务。“通过高级服务盈利,毕竟互联网思维核心就是免费,基础服务都不会收费的。”

  如何选择时机

  2013年8月网站上线,2014春节期间面向发型师的安卓App上线,2014年3月面向发型师的苹果App上线,2014年8月开始面向消费者宣传,9月开始面向商家推广。时间节点众多,我们的发型师如何权衡时机?

  上线初期,我们的发型师没有做任何推广,2013年8月,有网站站长打电话问罗维要不要宣传,罗维拒绝了。原因有三:其一,积累发型师数量。罗维认为O2O项目不是一上来就宣传,消费者上来还是要看你的资源——商家有多少,发型师有多少,如果这次吸引不了消费者,他不会再来。“刚上线宣传没多少作用,反而给人不成熟的感觉。”罗维希望尽量完善用户体验,让用户进来感觉还算美观充实,再推广。

  其二,保密。罗维告诉盐科技,对有创意的产品来说,上线初期低调为好。

  其三,先看市场反应,用一年时间判断他们对这个产品是不是喜欢。“几个月我们没宣传,来看用户忠诚度,发现还是比较高。用户反馈很期待产品上升。”在没有广告宣传,没有激励策略的前提下,用户自发来注册,让罗维对产品信心十足。

  “我们可能太有信心了。即便用户现在使用别的产品,只要有更好的选择他们随时可能更换产品,所以不着急宣传。”

  为什么网站没上线激励策略?罗维担心激励策略如果不适当、不公平会伤害用户,另外没有激励策略也是由于资金问题,“融资到位后我们会再考虑激励。”

  整个访谈过程,罗维非常注重时机的选择,那是因为2013年一次不太成功的融资经历。“13年年初,走了个弯路,当时还没上线就找融资,现在如果再有一次机会,我不会选择那时候去融资宣传,不应该那么早就融资。”罗维质疑,商业计划书是否到达投资人?是否被投资人看到?“那时候我们产品好比一个幼苗,还需要成长。”

  在我们的发型师2013年上线之初,国内市场上已经有许多美发行业互联网产品了,2011年就有创意为何2013年才上线?罗维告诉盐科技,无奈的成分居多,2012年做好原型后,因为团队全是兼职,开发起来困难重重,直到2013年研发好产品。“2013年才推出,尽管我们是原创,但失去了新鲜感,不会像2011、2012年拿出来就让人哇的一声眼前一亮。”

  但罗维认为较晚上线也有好处,“前仆后继的产品起来又倒下,投资人在选择产品时更慎重,不光是看团队的光环,这对我们更公平。”

  未来,罗维希望发挥对线下美发行业了解的优势,将产品做得更深入,“美发行业很多问题足够我施展,如果我能赶上市场的成长速度,这个产品能让我花费一辈子时间投入。”

作者:佚名 来源:不详
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